第3讲
金克拉：在失败中站起来并坚持下去

观点直读

金克拉：什么叫成功？无非是你这次没有失败。

坚持就一定能成功

金克拉的第一份工作是销售收银机。

当时他缺少经验，对自己没有信心，工作的第一个月连一台机器都没卖出去。他觉得自己的前途一片暗淡，有些茫然不知所措。还好，老板不但没有责怪他，还鼓励他：“没关系，你只是还没有走得足够远罢了，继续努力吧。”

老板的这句话给了金克拉坚持下去的信心，对他以后取得辉煌的成功起到了巨大的促进作用。

此后，金克拉每天出门前都会对自己说：“如果今天五点以前还没有找到客户，那就继续找，直到六点钟，如果有必要可以一直找到九点钟商店关门。在你行走的范围内一定有人买你的东西，只要你努力去寻找他们。发现他们并不需要天赋，只需要你不停地找，并与人交谈。”

后来，当他磨破一双鞋子的时候，终于找到了第一位客户。他的销售方式很笨拙，谈不上有什么技巧，只是向人家如实介绍了产品的性能及一些更便捷的使用方法，仅此而已。

生意成交后，客户说的一番话让金克拉记忆犹新：“本来我们暂时并不需要这台机器，但我从你身上看到了一种精神、一种生活态度，你的真诚让我不忍拒绝。”

大师素描

金克拉

1926年出生于美国，从名不见经传的销售员，一直做到全美国公认的“销售天王”。后来他以自己的经历，向人们传授销售经验，最后成为风靡全球、改变无数人一生命运的演讲大师。曾荣获全美演讲家协会影响力大师奖、国际主持人金槌奖和卡弗特奖。

别把失败归罪于客观条件

很多销售员会把交易失败归罪于客观条件。由于所谓的条件限制，许多人就认定自己难以改变命运。一旦消极情绪占了上风，失败也会成为必然。

案例链接

有一次，金克拉应邀去密歇根州某房地产经纪人委员会举办的午餐聚会上演讲。演讲之前，他与坐在身边的一位先生闲谈。

当谈到生意时，这位先生一个劲儿地抱怨：“太糟糕了，人们连鞋子、衣服、汽车甚至食品都不买，当然也不会买房子。我好长时间连一座房子也没卖掉，真不知道怎样才能履行合同的约定，如果罢工不尽快结束，我就要破产了。”

他将生意不好都怪罪到了通用汽车公司的罢工事件上。

坐在金克拉旁边的一位夫人不同意他的说法，“你知道，金克拉先生，通用汽车公司正在罢工，所以生意好极了，简直是个奇迹。几个月来，人们第一次有了空闲时间为布置理想中的家去逛商店买东西。”她微笑着说。

“为什么？”金克拉有点儿迷惑，刚才那位先生为此愁眉不展，而她却为此庆幸。

“有些人可以花半天时间看一幢房子，他们从小阁楼一直检查到隔热层。他们测量每一英寸面积，从厕所、壁橱到房屋地基，无一放过。我甚至碰到过一对夫妇自己查找地界线。这些人知道罢工总有一天会结束，他们对美国经济有信心，最重要的是他们知道现在买房子比以后再买要便宜。这样一来，生意确实很兴隆。”

一些人由于罢工而破落，另一些人却因此发了财。面对同样的外部条件，这两类人的态度却大相径庭。

金克拉认为，生意好坏从来不是由外界条件决定的，而是由我们的大脑决定的。

我们不应该怨天尤人，而应该多反省——自己为什么会失败？

题外链接

美国某研究机构的一项研究显示：在销售中，最初努力后的不成功，几乎能令一半的销售员放弃。请看以下统计数据：

48%的销售员找过一个客户之后就不找了。

25%的销售员找过两个客户之后就不找了。

15%的销售员找过三个客户之后就不找了。

12%的销售员找过三个客户之后会继续找下去。

而80%的业绩是由这12%的销售员创造的。

这12%的销售员成功的秘诀就是“继续找下去”。

这就是“坚持”。