1.2.2 4C理论：从关注产品到关注消费者

1990年，美国营销专家罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）提出了4C理论。他以消费者需求为导向，在经典的4P理论的基础上，重新设计了营销的4个基本元素，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）及沟通（Communication）。

1.消费者（Consumer）

4C理论从消费者视角入手，强调消费者的真实需求，即企业应该围绕消费者来设计产品和服务。鸿星尔克在消费者的建议下推出“星创店”，店内的陈设极具个性，几乎囊括了鸿星尔克的当红产品，包括奇弹系列产品及与众多热门IP联名的产品。设计这些产品的设计师都深受消费者喜爱，而且设计师的创意、灵感、线稿等也融合了消费者的想法。因此，这些产品可以很好地贴合消费者的需求和喜好，一经上市便火爆全网。

为了更深入地触达消费者，让产品拥有新的文化元素，鸿星尔克面向所有群体，通过线上征集的方式寻找优秀的青年设计师。这些设计师本身就是鸿星尔克的忠实粉丝，他们可以充分了解消费者，推出更符合市场发展趋势的产品，从而进一步增强消费者的黏性。

鸿星尔克从企业独创转型为与消费者共创，给予消费者很强的参与感，生产真正受消费者欢迎的产品。这让消费者的创意、想法被挖掘和实现，国货制造的发展模式也有了更多可能性。之前非常火爆的由河南博物院与鸿星尔克合作推出的“星河璀璨”系列产品就是从网友的创意互动中“碰撞”而来的，该产品的销售业绩可圈可点。

2.成本（Cost）

4C理论所说的成本，并不是传统意义上的财务成本，而是消费者为了购买产品愿意付出的成本。具体来说，它主要强调以下两个关键点。

（1）从产品的价格来看，低于心理预期的价格一直是吸引消费者的“利器”。因此，产品最理想的价格是既低于消费者心理预期，又能让企业盈利的价格。鸿星尔克走平价路线，希望满足消费者物美价廉的需求，是极具性价比的良心国货品牌。

（2）消费者在产品或服务上花费的成本，不仅指货币成本，还包括购买产品或服务花费的时间、精力及使用后可能承担的风险等。因此，企业在成本这个因素上的最终追求是让消费者购买产品的总成本最低。

3.便利（Convenience）

便利指的是为消费者提供最大化的购物便利和使用便利。这要求企业在销售产品时把为消费者提供方便放在第一位，包括将产品投放在消费者经常使用的渠道，发布便于消费者理解的推广信息等，让消费者在售前、售中和售后都能感受到方便。

4.沟通（Communication）

4C理论中的“沟通”强调企业与消费者应该保持双向沟通，通过建立更紧密的信任关系，让消费者自发地购买产品或服务。为什么沟通如此重要？原因就是：在移动电商时代，企业只有了解消费者，才能与消费者精准互动；只有与消费者精准互动，才能激发消费者的分享欲望；而消费者分享产品又可以带来新的销售机会，这是一个完整的闭环体系。

4C理论不仅是一门科学，更是一门艺术。其实，要想真正践行并落实4C理论，是需要灵感的。不过在获得灵感之前，企业需要深刻理解4C理论的本质，熟练掌握其应用方法，并不断进行思维训练，积累足够的知识和经验。