推荐序一　看别人摸石头，助我们过河

国内著名实战营销专家　魏庆

知识，到底有没有保质期？

怎么看新零售？怎么看B2B？怎么看线上对线下的切分和冲击？

经销商会不会被干掉？老一代营销人将来会不会没饭吃？传统营销“武功”，如何在新环境下迭代？

这些困惑，每个营销人，每个传统企业，现在，都被迫面对。

一方面多数行业，线上比例暂时还是非主流，部分品牌商投鼠忌器，态度骑墙，投入有限；另一方面线上的比例在持续放大，线上线下的价格矛盾日益尖锐，无法回避。

也许，你的品牌强、渠道广、网点多，自诩固若金汤，传统生意的“线下存量”够大，有资格无视那一点“微不足道”的“线上增量”。

但是，增量会主动打上门，让你的存量不得安生。线上销售打破了线下原有的区域划分，你的经销商在叫喊被线上平台抢了生意，终端哭诉消费者天天在店内和线上比价格。

怎么办？

一不小心，优势变成劣势，存量变成包袱。一个大企业，几千名区域经理，几千名经销商，都擅长在传统通路里面打拼，一到新环境就束手无策。

怎么办？

“老革命”遇到了新问题，而且最悲催的是，这次没有教材。

过往的营销进化史里，我们总有样本可以参考，通路扁平化、终端销售、通路精耕、KA连锁直营、厂商一体化、微观运营……这些曾经风靡的营销理念，都有国际企业所谓的“先进经验、管理制度、培训手册”可以借鉴，也都有先行企业做出标杆，让后来者模仿。

别人摸出石头在哪里，你过河，就容易一些。

这次不同，中国的人口稠密，物流便捷，具有庞大的互联网用户基数，以及异乎寻常的互联网商业发展速度。在全世界，没有哪个市场可以与其比拟，也没有成熟的经验可以借鉴，更没有模式可以照搬。

这回真的需要自己“摸着石头过河”，在战斗中学习战斗，总结出适合中国市场的“武功”体系。

我们看到，中国的企业已经做出种种探索和尝试：

线下经销商推新卖贵，调整产品结构，和线上的爆品流量进行差异化竞争。

传统企业利用自己线下的经销商和专卖店、实体店的优势，线上订单，线下配送及服务，产生关联销售，提高客单价，线上线下互相引流。

线上规范价格，线上线下产品区隔，爆品同款同价。

价格回归，主流产品暴利时代结束，线下要价格实惠，更要突出优势，突出更好的消费体验。

发挥传统经销商的客情优势和终端拜访精细化的管理优势：线下三小时送货，配送速度不输于电商。提高拜访率，主动拜访补品项，主动调换货处理不良品，主动及时处理终端客诉。提高终端拜访质量，做好终端生动化、终端明码标价价格管理、动销促销支持。

大家都在摸索自己的打法，遗憾的是，大家各自练习自家独创的“武功”，交流基本停留在企业高层互访，营销人员口口相传，论坛会议上专家理念趋势纵横谈的层面。

真正来自企业实操，经历过实践验证，而后总结成文的知识产品，太少。能让区域经理们看得懂，而且可以借鉴及用于工作的书籍，更少。

许翔先生的这本书，我有幸仔细拜读。企业实战出身的人，写出来的东西，风格完全不同。很多困惑我的问题，在这本书中真的可以找到答案。

江山改尽英雄面，岁月何曾饶旧人。所有知识，都有保质期。

知识的价值和时尚有关，昨天的经验今天未必行得通。人老的时候开口讲的有些是糊涂话。

能力，远比知识和经验靠谱——锻炼自己，学习、实践、研究、总结……从而内化新知识的能力，这种能力让你“青春永驻，历久弥坚”。

总能遇到新问题，又能找到这个问题的解决方案。这也许就是我们做营销的乐趣。

“老革命”碰到新问题的时候不用慌，我们都曾经摸着石头过河，最重要的是，要培养学习习惯和学习的能力——看别人摸石头，助我们过河。

这本书里就有很多，如何过河的石头。

2021年5月2日