第三节 “九宫格”分类法的类型与特征

为便于讨论，本书以纵轴的焦点企业（业务单元）“功能角色”为标准，将九种基本类型划分为三组。每组中包括三个处于不同“价值创造环节”的基本类型。

一 从事专业化经营的基本类型

从事专业化经营的商业模式，是指企业将业务定位于某一产业价值链内部，通过专业化经营的方式在研发生产、营销交易、服务体验三大价值创造环节中的一个或多个环节深耕细作，以产品或服务为载体传递价值并获取收益的商业模式类型。这类商业模式包括三种基本类型，即研发生产型、营销交易型和服务体验型（如图2-6所示）。

图2-6 “从事专业化经营”的商业模式

（一）研发生产型

该类型商业模式，是指企业将业务定位于研发、设计、生产、制造环节，针对其目标顾客需求研发和生产所需产品或服务的商业模式类型。产品的第一功能或曰主要功能是针对目标顾客需求进行研发和设计的。采用该类型商业模式的企业，通过增加研发投入、更新生产设备、引进先进技术和优秀管理人才等方式，提升研发、设计、生产和制造能力，生产出符合目标顾客价值需求的产品或服务创造价值，从而获取收益。采用该类商业模式的企业有微软、华为、高通、联想、格力空调、万科地产、狗不理包子、老干妈辣酱、公牛插座、富士康等。

（二）营销交易型

该类型商业模式，是指企业将业务定位于渠道、销售、交易等环节的商业模式类型。采用该类型商业模式的企业，通过在产品生产者和消费者之间建立便捷、高效和完善的沟通和交易渠道、提供并保证交易或需求信息畅通、提高其交易达成效率等降低交易成本的方式创造价值，并从一方或多方获取收益。采用该类商业模式的企业有产品代理公司、渠道商、经销商、中介机构等。

（三）服务体验型

该类型商业模式，是指企业将业务定位于服务、体验等环节的商业模式类型。采用该类型商业模式的企业，通过提供优质的服务与体验、高效的信息互动和及时有效的售后服务等方式满足目标顾客体验或服务需求创造价值，从而获取收益。采用该类商业模式的企业有迪士尼、嘉年华、顺丰快递、万达影院、海底捞、非中介家政服务公司等。

二 引入关联第三方的基本类型

引入关联第三方的商业模式，是指焦点企业（业务单元）为了达到价值共创、共享与合作共赢的目的，通过跨产业边界引入关联第三方的方式，进行资源能力互补性组合的商业模式类型。这类商业模式包括三种基本类型，即研发生产关联型、营销交易关联型和服务体验关联型（如图2-7所示）。

图2-7 “引入关联第三方”的商业模式

（一）研发生产关联型

该类型商业模式，是指焦点企业为了降低研发、设计、生产和制造成本，通过引入与其有利益关联的第三方共同承担研发与生产成本，从而达到利益各方风险共担、收益共享的商业模式类型。采用该类型商业模式的企业在进行产品或服务定位时，要尽可能选择与某类企业群体有“强利益关联关系”或在资源能力方面具有“强互补关系”的产品或服务作为企业的产品定位，这样可以使企业找到并成功引入“研发生产关联第三方”，进而保证分摊企业的研发、设计、生产和制造成本具有更高的可行性。例如，湖南卫视“超级女声节目”的制作中，蒙牛乳业作为天娱公司的研发生产关联第三方共同参与节目制作（提供赞助资金等支持）；小米公司与优酷视频共同研发移动端播放技术（资源能力互补）等。

按照经济学的理论假设，单位产品利润π等于单位产品价格P与单位产品平均成本AC之差，即 π=P-AC。产品价格P全部由目标顾客承担，即P=P_C。单位产品平均成本AC全部由企业承担，即AC=AC_E，AC包括单位产品的设计研发成本AC_R和生产成本（原材料及加工成本）AC_P，即AC_E=AC_R+AC_P。因此，企业单位产品利润 π=P_C-（AC_R+AC_P）。产品价格P_C必须大于等于AC_R+AC_P，否则企业亏损。但通过引入关联第三方合作伙伴或顾客，构建关联第三方“价值网络”，共同参与设计、研发，并承担产品设计与研发平均成本AC_F时，AC=AC_E+AC_F=AC_R+AC_P+AC_F。当单位产品利润 π=0，AC_F＞0，AC_P为常量时，P_C-AC_E=P_C-（AC-AC_F）=0。P_C=AC-AC_F＜AC，即AC_R+AC_P＜AC。即单位产品平均生产成本AC_P不变时，企业所承担的设计与研发成本在小于产品平均设计与研发成本的情况下能够开发出新的产品并实现盈利。这说明，企业可以通过引入关联第三方降低所承担的设计与研发费用及风险，获取竞争优势。

【小米公司】顾客作为关联第三方参与设计与研发

小米公司作为一家智能手机制造商，从一开始就确立了“全面用户参与”的商业模式，邀请“米粉”共同创造产品，即顾客作为关联第三方参与设计与研发。在产品策划环节，小米通过建立论坛、微博、QQ、微信等互联网平台，方便用户向小米提供精确的用户需求；在产品设计方面，小米采用扁平化组织结构以实现产品创新团队与用户的“无缝连接”，使用户能够全面、深度地参与产品设计，并通过核心用户实时参与新软件的测试版以确定新功能的设计是否符合用户需求；在产品开发方面，小米鼓励“米粉”按专业方向志愿参与部分产品的研发，除核心功能独立开发之外，将非核心功能“众包”给“米粉”联合开发，并支持“米粉”在MIUI平台上开发增值应用软件；在产品测试方面，小米通过构建用户管理体系，如“荣誉内测组”“开发组”等，使“发烧友”轻松便捷地参与产品测试，并获得产品体验满足感。小米“全面用户参与”的商业模式，使其成立不到4年，估值创纪录地高达460亿美元，成为全球商业史上的奇迹。

（二）营销交易关联型

该类型商业模式，是指焦点企业为了提升营销交易环节的便利性、稳定性和安全性，降低各方交易成本，通过引入第三方营销或交易（收入或支出）方式达成交易，从而达到价值创造、传递和获取的目的，实现合作共赢的商业模式类型。采用该类型商业模式的企业在进行产品或服务定位时，要尽可能选择与某种营销或交易（收入或支出）方式具有“强匹配关系”的产品或服务作为企业的产品定位，这样可以使企业找到并成功引入“营销交易关联第三方”，使降低交易成本具有更高的可行性。例如，通过电视广告、超市、电商平台进行产品市场推广或销售，采用支付宝或微信支付完成交易（自助洗衣、自助购票、摩拜、ofo^[10]等）的商业模式。

根据科斯的交易成本理论，交易成本是获取市场信息所产生的费用以及谈判和经常性契约所产生的费用，具体来讲包括信息搜寻成本、谈判成本、缔约成本、监督履约成本以及可能性违约成本等。因此，在考虑单位产品平均交易成本ATC的情况下，企业单位产品平均交易成本为ATC_E，企业单位产品利润π=P_C-AC_E-ATC_E。当单位产品利润π为零时，ATC_E=P_C-AC_E。因此，当单位产品的交易成本ATC_E＞P_C-AC_E时，企业亏损。例如，传统的自行车租赁业务的监督成本和违约成本远高于租赁价格，即ATC_E＞P_C，因此业务难以开展。但通过引入关联第三方渠道商、平台商、支付工具等能够有效降低单位产品的交易成本时，即ATC_T＜ATC_E且ATC_T≤P_C-AC_E，企业实现盈利。这说明企业通过引入营销交易关联第三方降低交易成本，可以使部分企业的单位产品定价小于或等于顾客意愿价格，从而获取竞争优势。

【ofo小黄车】引入第三方支付工具

ofo小黄车的商业模式创新。ofo成立于2014年，是国内首家以平台共享方式运营自行车业务的新型互联网企业。ofo通过引入第三方支付工具等众多第三方利益相关者（还包括地图、卫星定位、智能锁等），解决了传统自行车制造商开展租赁业务所无法解决的监督履约成本、可能性违约成本等交易成本问题，成功塑造了无桩单车租赁新模式，解决了城市居民“最后一公里”的出行问题。2015年6月启动以来，ofo已连接了1000万辆单车，累计向全球13个国家，180多座城市、超过2亿用户提供了超过40亿次的出行服务。2017年3月，ofo宣布与芝麻信用达成战略合作，将开启单车“信用免押”模式，借助于第三方评价系统降低单车用户的缔约成本。2017年6月，ofo被全球知名风投调研机构CBInsights列入全球估值超过10亿美元的最具价值的“独角兽”企业。ofo通过引入以信息技术为支撑的“第三方支付”“第三方地图”“第三方定位”“第三方评价”等合作伙伴，不断降低自行车租赁双方的交易成本，颠覆了传统自行车制造业的“用户一次性购买”经营模式，为我国制造业企业通过“信息化、网络化、智能化”实现服务化转型升级提供了模式创新借鉴。

（三）服务体验关联型

该类型商业模式，是指焦点企业为了降低服务体验的成本或价格，通过引入与服务体验有关联的第三方企业（例如，Dell委托施乐公司和UPS快递提供售后服务）降低服务体验成本，或引入与目标顾客有价值关联关系的第三方企业参与顾客价格支付（例如，百度搜索对用户免费，对关联第三方广告主收费），从而达到利益各方价值共创、合作共赢的商业模式类型。采用该类型商业模式的企业在进行业务定位或目标顾客定位时，尽可能选择与某类企业群体有“强价值关联关系”，或在资源能力方面与某类企业群体具有“强互补关系”的业务或目标顾客群体，这样可以使企业找到并成功引入“服务体验关联第三方”，使降低服务体验成本、分摊顾客支付的服务体验价格具有更高的可行性。这类企业也可以通过挖掘已有产品或服务的潜在功能或曰产品“第二功能”、增加产品的新功能或新卖点的方式，来引入关联第三方为目标顾客分摊服务体验价格。例如，电视机厂商将电视机产品作为广告媒介（潜在功能）引入广告主为电视机购买者补贴部分价格（电视机购买者支付低价）、打火机厂商将打火机作为广告媒介（潜在功能）引入广告主为打火机使用者支付价格（打火机使用者免费）、免费公厕经营者将公厕转变为广告媒介（潜在功能）引入广告主为公厕使用者支付价格等（公厕使用者免费）。

在引入关联顾客之前，产品价格P由目标顾客独自承担，即P=P_C，单位产品平均成本AC由企业独自承担，即AC=AC_E，因此，产品价格P必须不小于AC，否则企业亏损，即P_C≥AC_E。当企业利润 π=P-AC=0时，π=P_C-AC_E=0，P_C=AC_E，即目标顾客支付的最低价格是单位产品的平均成本。但当引入关联第三方顾客，构建关联第三方“价值网络”，与目标顾客共同承担产品价格P时，单位产品价格P=P_C+P_B，P_C=P-P_B＜P。其中，P_B代表关联第三方顾客为单位产品支付的价格，且P_B＞0。例如，百度向搜索用户免费提供搜索服务的同时，向广告主收取广告竞价排名费用，即广告主分摊了搜索用户的服务价格。当企业利润 π=P-AC=（P_C+P_B）-AC=0时，P_C=AC-P_B＜AC。这说明在引入关联第三方顾客的条件下，目标顾客所支付的产品价格P_C小于产品价格P和小于平均成本AC的情况下企业能够实现盈利。从而使企业的产品定价可以低于市场价格，从而获得竞争优势。

【海信电视】引入第三方服务提供商和广告主

海信“聚好看”的商业模式创新，是我国制造业企业通过挖掘产品第二功能（信息载体功能），通过引入关联第三方合作伙伴（内容服务提供商）和关联第三方顾客（广告主），实现我国制造业产业转型升级的典型案例。“聚好看”是海信集团为实现传统电视制造业产业升级，而设立的一个以云计算和大数据驱动为基础的互联网跨屏内容服务平台。海信互联网电视作为其“互联网+终端+服务+用户”产业体系中的重要一环，在构建用户价值网络方面：一是坚持“渠道为王”的营销策略，强化销售，快速铺量，提升市场份额；二是重视技术创新，凭借自主开发的ULED世界级“超画质”显示技术，为用户提供优质视频体验，不断提升品牌价值，增加用户黏性。2017“双11”活动中，海信电视凭借其品牌和产品优势，销售额同比增长超过100%，创造58秒破亿的销售纪录。在引入关联合作伙伴方面，“聚好看”与爱奇艺、腾讯视频、优酷、华数、iCNTV、优朋等业内顶级视频服务商达成深度合作，实现卫视大剧、院线大片100%覆盖，IP版权网剧99%以上覆盖，实现了海量优势视频资源和业务场景的多终端交互，不断提升用户活跃度。在引入关联第三方顾客方面，“聚好看”通过五大垂直业务体系高度集中价值用户，聚焦用户需求，实现了后续广告内容的精准投放，强化了广告商务合作中的谈判优势。截至2017年7月21日，海信互联网电视用户量突破2710万，日活跃用户突破1000万。其中，“聚好看”视频业务用户1965万，教育用户845万，游戏用户1295万，购物用户760万，应用用户1903万。海信“聚好看”基于产品功能延伸，构建关联顾客价值网络，探索传统家电制造业企业的升级路径，对我国制造业通过商业模式创新向全球产业链体验服务环节跃进具有一定的借鉴意义。

三 提供第三方平台的基本类型

提供第三方平台的商业模式，是指企业为生产者群体、营销交易群体（生产者与生产者之间、生产者与消费者之间、消费者与消费者之间）、消费者群体提供某种基础设施或功能的共享平台，使之通过平台的聚合与共享，产生“集聚效应”和“正向反馈效应”的商业模式类型。当聚集的群体数量足够多时，平台与生产者之间、平台与消费者之间、生产者与生产者之间、消费者与消费者之间、生产者与消费者之间就会产生互动和反馈，形成巨大的价值网络，焦点企业（业务单元）可以基于平台叠加各类盈利模式或新商业模式捕获“网络价值”。这类商业模式包括三种基本类型，即研发生产聚合型、营销交易聚合型和服务体验聚合型（如图2-8所示）。

P₁、P₂、P₃：研发生产活动；T₁、T₂、T₃：营销交易活动；S₁、S₂、S₃：服务体验活动；X/Y：营销交易双方；E_PP：研发生产平台；E_TP：营销交易平台；E_CP：服务体验平台。

图2-8 “提供第三方平台”的商业模式

【平台经济学】用户聚合与临界规模（Ignition and Critical Mass）

一种商业行为能够将一侧或两侧用户（经济主体）群聚合到一起，并使他们彼此之间产生互动或交易，从而创造价值，那么我们就把这种商业行为称为“平台”或“平台市场”。其中，只聚合一侧用户的平台，称为“单侧平台”（One-side Platform），如GE Predix工业互联网平台的主体功能是为供给侧（Supply-side Platform）的企业用户提供服务，Facebook社交网络平台的主体功能是为需求侧（Demand-side Platform）的个人用户提供服务。聚合两侧用户的平台，称为“双侧平台”（Two-side Platform），如Amazon、Taobao交易平台的主体功能是为供给侧和需求侧的双侧（买卖双方）用户提供交易撮合服务。

涉及三个或三个以上经济主体的平台，本书看作多种业务的“组合体”，而不是笼统地称为“多边平台”。因为针对同一类产品或业务，平台上最多同时出现两个经济主体，供给侧用户群和需求侧用户群，即双侧平台。当然，也可以是单侧平台，如研发生产平台（供给侧平台，通常是企业用户群），或服务体验平台（需求侧，通常是终端用户群）。除此之外，不会有平台以外的其他“侧”（side）了。除非是多种不同性质或属性的业务叠加在一起，才会发生三个或三个以上的不同经济主体共存的情况。例如，双侧平台或单侧平台上的广告主群体，可以看作供给侧和需求侧之外的“一边”，我们会发现这“一边”希望能够成功地向平台上的用户群体（供给侧或需求侧）推广不同于平台提供的产品或服务。

此外，三个或三个以上不同经济主体的共存，有时候是多个不同类型平台的组合（如闲鱼APP是商城双侧交易平台+社区单侧平台的组合），有时候则是平台与非平台的组合（如京东商场是非平台自营业务+双侧交易平台的组合）。由于不同类型的单侧平台、双侧平台、非平台业务的价值创造方式和盈利模式不同，按照业务类型和属性将其拆分开来，有助于进一步理解和分析多种业务组合下的价值创造逻辑。这与本书的模块化思路相一致，即将一个复杂的、混合、嵌套多种业务的商业模式拆分成多个标准化的基本类型模块的组合，从而降低商业模式分析和设计的难度。

平台或平台市场能够通过降低同一经济主体内部用户之间或不同经济主体用户之间的沟通成本或交易成本来创造价值，使所有用户从聚合中获益；平台还能够减少用户的搜索成本，促进用户之间信息匹配或交易匹配。平台上用户聚合产生的经济价值对于理解平台商采取的各种经营策略（使用户加入平台）非常重要。用户聚合产生的效益和价值必须能够补偿创建平台的投资成本和风险。另外，为了激励用户积极参与，平台创造的价值的一部分要分配给用户，从而拉动用户量增长使平台创造更大价值。比如，为了让某些具有特定属性的用户加入平台，平台会将部分收益作为交换条件用来吸引他们。

此外，平台商面临着一个复杂的协调问题：单侧平台中，哪些用户先加入，哪些用户后加入？双侧平台中，买方用户先加入还是卖方用户先加入？或者是双侧用户同时加入？为了能够阐述清晰起见，本书以双侧平台为例加以说明。

在一个双侧平台上，必须有两个经济主体（A用户群和B用户群）进入才能创造价值。然而，平台上需要先有足够多的A用户，使B能够在进入平台后的一段时间内获得足够多的价值以补偿进入该平台所产生的成本；反之亦然。一方经济主体用户在数量上的增长，是因为他们正在寻找另一经济主体中与自己相匹配的合适用户以创造价值。平台双侧用户量越大，一方经济主体的用户越有可能找到与自己相匹配的另一方经济主体中的合适用户。

接下来，本书用图2-9展示双侧平台用户聚合与临界规模的基本概念。^[11]双侧平台中的每个经济主体都存在一个最小规模用户量（用户规模）。一旦双方均达到最小用户规模，那么就会出现一个足够大或流动性足够充分的市场，使双侧平台能够实现可持续增长。当双侧平台的任意一边用户量不足以达到最小规模时，平台的聚合效应就会停止。而一旦双侧用户量达到临界规模，例如用户量在C′-C″上，就能发展到最大的利润潜力点D*；反之，平台就会迅速收缩并最终崩溃。因此，用户量必须达到临界规模，这是平台维持和发展的必要条件。以谷歌视频为例，因双侧用户数量最终没能达到临界规模而宣告失败。该平台在用户可以容忍的时间段内提供不了足够丰富的内容来吸引足够多的观众用户加入，观众用户数量的不足又进一步降低了平台对内容用户的吸引力，导致付费内容以及用户生成型内容更加短缺。这种“负反馈效应”使平台迅速崩溃了。

图2-9 平台用户聚合与临界规模

在大多数情况下，达到临界规模和长期均衡用户量的最优增长路径是远离垂直轴（A边）和水平轴（B边）的。双侧用户规模需要保持平衡增长。在图2-9中，实现临界规模用户量的均衡增长路径发生在O-C′-C″锥形区域内。一侧用户量太多而另一侧用户量太少都会导致双侧平台的迅速崩溃。

平台企业面临的挑战是如何达到临界规模用户量，即在用户可容忍的时间段内获得临界规模用户量。部分研究者认为，这个用户聚合时间段是产品发布阶段，在该时间段内用户将尝试使用该平台并评估加入平台的价值。如果这个平台不能实现快速成长，这些早期的尝试者就会离开，也不会把它推荐给朋友。平台商必须同时增加每一侧的用户量以达到临界规模。如图2-9所示，双侧用户规模点要在锥形区域内向右上角的对角线移动。因此，平台商必须采取措施来增加平台上的买卖双方用户量，并且保持双侧用户量结构的合理，这样才能使买卖双方相互吸引。换句话说，双侧交易平台需要确保平台上有足够多的买方吸引卖方参与进来，有最够多的卖方吸引买方参与进来。

（一）研发生产聚合型

该类型商业模式，是指企业（业务单元）为某一特定属性的研发、设计、生产和制造者群体提供实物基础设施平台或数字化基础设施平台，使该群体能够在技术研发、产品设计、生产制造环节实现设施共享、人才聚集、资源整合、优势互补的“正向反馈”效应，从而使该群体达到提高研发创新能力、提升生产制造效率，降低管理运营成本的商业模式类型。采用该类商业模式的企业（业务单元）有：海尔创新平台、硅谷创新平台、和君咨询的合伙人模式、创新工厂、车库咖啡等。

研发创新平台能够为企业或个人提供设计与研发基础设施（设备、知识库、数据库等），具有前期投入设施的固定成本FC_RP较高、通用性较强等特点，能够有效降低企业或个人大量研发基础设施的重复建设成本FC_E，实现研发基础设施共享，从而使企业顾客平均研发成本AC_R降低为AC_R，RP，即AC_R，RP＜AC_R。企业顾客单位产品利润π=P_C-（AC_R+AC_P），当单位产品利润为零时，P_C=AC_R+AC_P。在引入第三方研发平台条件下，P_C，RP=AC_R，RP+AC_P，因此，P_C，RP＜P_C。这说明企业为降低研发成本，有动力引入研发平台，以市场价格获取更多利润或以低于市场价格的定价获取竞争优势。对于研发平台构建者而言，随着平台顾客数量Q_C的增加，研发平台平均固定成本逐渐降低，即AFC=FC_RP/Q_C值越小（AFC＞0）。平台增加一个用户的边际成本几乎为零，即平均可变成本等于边际成本等于零，AVC=MC=0。当研发平台利润为零时，研发平台对企业顾客收取的平台使用价格等于平均固定成本，即P_RP=AFC。这说明随着企业顾客的增加，研发平台能够以更低的价格为顾客提供平台服务，从而形成企业顾客越多平台费用越低，平台费用越低，企业顾客越多的“正向反馈效应”。

【三一重工】工业互联网云平台

三一重工的树根互联（RootCloud），作为我国第一家纯本土化的工业互联网云平台（生产者的聚合平台，构建生产者价值网络），其依托三一重工千亿级B2B装备制造企业，旨在为更多本土制造业企业提供智能化服务，用互联网和物联网技术来赋能工业应用，推动中国本土制造企业的转型升级。RootCloud通过构建研发、生产、服务、营销数据集成与交互体系，帮助和服务制造业企业打通研发环节和服务环节的数据闭环通路，实现人、机器、数据三者之间的互联互通，可靠、安全地连接设备和获取数据，以便提升生产效率。RootCloud聚焦于工业知识与技术的共享，能够解决传统方式下各种先进分析技术的有效传播问题，解决工业领域数据收集、存储、分析、预测、表达等经验的有效积累问题，以及解决人力与物力的巨大浪费问题。目前，RootCloud已接入超过30万台设备，覆盖农业机械、特种车辆、发电机组、数控机床、物流装备、医疗器械、新能源装备、纺织机械、建筑装备、3D打印等20多个行业，实时采集5000多个运行参数，为众多制造业企业提供精准的大数据分析、预测、运营支持及商业模式创新服务（平台基础设施及能力共享）。RootCloud聚合了制造业上下游合作伙伴和解决方案供应商能力，打造中国本土工业互联网平台，助推中国制造业企业向智能制造转型升级。

（二）营销交易聚合型

该类型商业模式，是指焦点企业（业务单元）为特定或非特定生产者群体、生产者与消费者群体、消费者群体提供实物基础设施或数字化营销、交易平台，使之能够降低产品市场推广、信息搜索、交易撮合、收入支付等营销与交易成本的商业模式类型。采用该类商业模式的企业有淘宝、京东商城、58同城、苹果APP Store、国美电气、农贸市场、Uber打车、滴滴出行等。

在考虑交易成本的情况下，企业单位产品的平均交易成本为ATC_E，顾客单位产品的平均交易成本为ATC_c，企业单位产品利润π=P_C-AC_E-ATC_E，顾客所付出的总价格P_C，ATC=P_C+ATC_c。例如，传统的营销中企业为了卖出更多的产品，需要支付渠道、广告促销等相关营销费用，消费者为了搜索自己所需商品，除了支付商品价格外，还要额外支付电话费、交通费、手续费等交易成本，即单位产品交易成本的总和ATC=ATC_E+ATC_c。当引入第三方营销交易平台时，一方面企业单位产品的平均交易成本得到有效降低（仅在交易达成时向平台支付手续费ATC_TP等），即ATC_TP＜ATC_E且ATC_TP≤P_C-AC_E；另一方面顾客所付出的交易成本也得到有效降低，几乎为零，即ATC_c=0（平台也可能从消费方或交易双方收取手续费，为了便于讨论仅以从企业商户收取手续费为例）。这说明交易双方均有动力引入营销交易平台，因此平台上能够形成消费者越多，商户越多；商户越多，消费者越多的“正向反馈效应”。对于营销交易平台的构建者而言，需要前期投入平台建设的固定成本FC_TP，平台双方交易量Q_T越多，交易达成的平均固定成本越低，即AFC=FC_TP/Q_T值越小（AFC＞0）。平均可变成本等于边际成本等于零，即AVC=MC=0。当营销交易平台利润为零时，平台对企业顾客收取的交易手续费等于平均可变成本，即ATC_TP=AFC。这说明随着企业商户和顾客数量的增加，研发平台能够以更低的价格为交易双方提供平台服务获取竞争优势，或者以市场平均价格捕获更多的利润。

【海尔HOPE】创新解决方案交易平台

海尔的开放创新平台HOPE（Haier Open Partnership Ecosystem），是由海尔开发并运营的创新解决方案交易平台，其大幅降低了全球创新资源与创新能力的交易成本。该平台遵循开放、合作、创新、分享的理念，通过吸引聚集技术、创意、设计人才等全球创新资源，致力于为企业或个人提供创新解决方案，以及创新转化过程中的资源匹配问题。目前，HOPE已经聚集了来自全球30多万的解决方案提供者，与全球各类创新平台合作，使平台可达资源量超过300万，覆盖原型设计、技术方案、结构设计、快速模型、小批试制等设计、研发所有环节。借助于开放式创新平台HOPE，海尔持续、快速推出了一系列创新性产品。如为了迅速有效找到解决“空调病”的健康送风方案，HOPE开放创新平台向全球资源发出邀请，在一个月时间内吸引到众多国内外一流资源。通过筛选与比较，名为“风洞”的创新方案（天樽空调的送风设计创新）胜出，获得了海尔提供的前期开发费用以及后续项目优先合作权。天樽空调发布当天销售额突破2000万，在2014年1月7日荣获具有世界影响力的空调业内最高奖项“全球智慧空调领袖奖”。2014年，海尔天樽空调在高端空调市场占有率高达69%。作为一个创新解决方案交易平台，海尔HOPE通过共享全球创新资源，成为我国制造业企业转型升级模式创新的典范。

（三）服务体验聚合型

该类型商业模式，是指企业（业务单元）为某一特定或非特定属性的消费者群体提供具有特定功能性的实物基础设施或数字化沟通平台，使该群体能够通过平台获得分享服务、功能体验、互动沟通的商业模式类型。这类服务体验平台往往需要叠加其他商业模式或引入第三方顾客来捕获“网络价值”，实现盈利。采用该类商业模式的企业有腾讯QQ、Facebook、微信、微博、大众点评、世纪佳缘、YY直播、线下实体俱乐部、校友会等。

对于构建顾客平台而言，企业需要前期投入平台建设的固定成本FC_CP，平均可变成本等于边际成本等于零，即AVC=MC=0。因此，平台消费者数量Q_C越多，研发平台平均固定成本越少，即AFC=FC_CP/Q_C值越小（AFC＞0）；消费者数量越多，企业产品（服务）信息覆盖人数越多，交易量Q_T越高，即Q_T=f（P_C，Q_C）；此外，随着消费者数量Q_C增加，消费者之间的“用户黏性”（Adhesiveness of Users）越强，消费者的平台转换成本越高，即平台的用户黏性AU_CP=f（Q_C），企业竞争优势越大。例如，QQ或微信的用户数量越大，用户转换到其他可替代平台的成本也越高，用户黏性越强，企业竞争优势越明显。由此可见，企业有动力为更多的消费者搭建沟通便利、功能健全、体验良好的消费者免费平台。而消费者通过平台，能够有效降低消费者之间的信息沟通成本，获得其他消费者对某种产品的消费评价，以及通过平台向企业表达精准需求，从而降低消费者C与生产者E双方的单位产品的平均交易成本ATC，即ATC_C，CP＜ATC_c，ATC_E，CP＜ATC_E。因此消费者也有动力持续使用某类消费者平台。

【雷神科技】构建玩家交互平台

雷神科技是成立于2014年的一家粉丝驱动型PC制造业企业。为了让每一位玩家拥有极致的游戏体验，雷神科技通过构建线上、线下各类用户交互平台，包括浏览器、贴吧、微博、微信、天猫、京东等平台，迅速聚合了830万品牌粉丝，形成了庞大的消费者价值网络。通过粉丝互动，雷神能够迅速、准确地掌握用户需求，并将其融入游戏笔记本、游戏台式机和游戏外部设备等产品的设计与研发中，生产满足用户需求的产品，其是传统制造业从B2C模式向C2B模式转型升级的典型案例。目前，雷神通过自主研发和“雷疯”用户的深度参与，已形成911、ST、G三大系列在内的游戏笔记本产品阵列、为高端用户提供游戏主机与游戏UPC组合的个性化台式机产品，以及同步推出的游戏鼠标、机械键盘、背包、VR虚拟现实眼镜等游戏周边产品。雷神科技以硬件为平台入口，逐渐拓展软件和竞技文化等领域，通过雷神游戏浏览器及全网游戏视频直播聚合平台“神游网”和APP游戏头条，实现了与粉丝的强黏性交互。2014年7月，雷神911上市，首批500台1秒被抢光，第二批3000台10秒被抢光；2015年，“双十一”劲销16000台，全网销售冠军；2016年9月，ST Pro游戏笔记本京东首发10秒钟售出1100台，总价1000万元。2016年成立不到5年的雷神科技，收入规模已达到10.46亿元，估值约6亿元。雷神科技通过构建消费者聚合的商业模式，形成以游戏用户为主体的价值网络，从而能够精准把握用户需求，快速形成品牌凝聚力，其对于我国PC制造业企业的转型升级具有一定的模式借鉴意义。

另外值得一提的是，服务体验关联型商业模式与服务体验聚合平台不同：服务体验关联型商业模式是通过寻找并引入与业务或顾客有“强关联关系”的第三方来实现盈利，例如Google的搜索业务，其引入广告商或竞价排名业务就属于该模式。但服务体验聚合平台则不同，例如，腾讯QQ的商业模式主要是建立在大量用户聚合所产生的“强客户黏性”基础上，叠加新的商业模式，例如会员收费业务、高端功能收费业务、自主研发的游戏业务，以及通过接入各类自营业务端口来捕获网络价值。当然，仅看腾讯QQ的广告业务，则属于服务体验关联型商业模式；再如，微信作为最大的移动端通信互动平台，聚合了超过12亿的活跃用户，形成了巨大的移动端“价值网络”，未来可以通过叠加各类新的商业模式捕获网络价值，如网络游戏、微信支付业务等。

以上讨论了“九宫格”分类法所产生的九种商业模式基本类型。通过“九宫格”分类法，能够将繁杂的商业模式拆解成一种或几种基本类型的组合。该方法不仅有助于分析现实中业务复杂的综合型企业商业模式，而且能够较为清晰地找出其商业模式升级与创新的可选择路径。本书将在接下来的第四节中，应用“九宫格”分类法进行案例分析，以展示该方法的科学性与普适性。