共享出行的诞生和传统交通的终结

让我们回看一下历史。在Zuora创建的前几年，我们试图说服人们订阅模式不只适用于软件公司。当时我们对一家叫作Zipcar的美国汽车共享公司产生了浓厚的兴趣。Zipcar创建于2000年，它允许其客户按照分钟、小时或天来租用汽车。它将自己宣传为汽车租赁商或友好（U-Haul）^[1]之外的另一种选择。当时，订阅服务是一种比较新的服务，简单且直观。Zipcar拥有几千辆汽车，遍布于美国的25座主要城市。你可以根据定位寻找附近的Zipcar，进行在线预定，通过汽车传感器刷会员卡，然后将车开走。这种服务也广受欢迎，截至2012年，它拥有超过75万位按小时付费的汽车用户。例如，我们在一次于纽约举办的早期活动中发现，不买车对于生活在纽约的人来说，并不奇怪。但是，令人感到出乎意料的是，在我们进行民意调查的人群中，80%的人注册了Zipcar会员。即便Zipcar有诸多限制，比如你必须生活在城市里。但我们看到的是，这一概念（为我提供出行服务，而非汽车）正变得越来越受欢迎。那次经历让我们认识到，在未来的世界中，人们未必需要拥有汽车。

今天，有超过6000万人在使用优步和来福车。这些出行共享服务预示着一系列新的消费者偏好：当你从一个地方到另一个地方仅需要一部手机就可以完成时，为什么要购买一辆汽车？为什么我们不能像订阅电力服务或互联网接入服务一样，订阅交通服务？但你可能会说，等一等，优步不是订阅服务，它不收取月度费用。对此，我不同意。对我来说，它就像一种数字化订阅服务。优步拥有你的ID和支付信息，它采用基于使用情况的定价法，这样你只需要为自己的使用付费。它清楚你的使用历史（你的家庭住址、工作地和常去目的地），并使用这些信息为你提供定制化服务。由于优步与声田开展了合作，它甚至也清楚你喜爱什么音乐。

实际上，优步的确提供月度订阅服务。现在，优步正在几个城市测试固定费用的订阅服务。用户可以选择缴纳月度费用，从而享受优惠的出行服务，无峰时价格。换言之，优步为了赢得稳定的业务，提供让利服务。公司可能会追求短期利益最大化，但目标是在年轻且波动的市场中赢得长期客户的忠诚度。随着共享出行成为一种商品，这种顾客忠诚度变得越来越重要。在旧金山湾区这里，优步和来福车的市场流动性很强。我经常在这两家公司的服务中来回切换，很多汽车在挡风玻璃上贴着这两家企业的商标。在我看来，在出行共享行业中，品牌忠诚度很低。

现在，来与我的亚马逊Prime订阅服务体验做一个比较。这样说，并没有冒犯其他电商的意思，但亚马逊赢得了我的业务，很大程度上是因为亚马逊Prime通过免费包邮服务，深深吸引并留住了我。现在我在亚马逊购买音乐、电影和其他各种服务，不会换到其他平台了。优步和来福车通过向拥有稳定消费模式的客户提供打折服务进行竞争，希望由此产生锁定效应。来福车总裁约翰·齐默预测，以后会采用自动驾驶汽车，他告诉《纽约时报》：“拥有一辆汽车的成本是每年9000美元。而如果我们提供一个每月500美元的包月套餐，你只需要点击一下按钮，就可以随时享受交通服务，你也可以选择你的房车体验。可能你希望在上班的路上点一杯咖啡或者随后观看《英雄联盟》游戏，这就好像，你出现在一家体育酒吧里，旁边还有一位调酒师²⁴。”