前言

成功源于道法合一

成功源于战略重视与策略匹配，一切皆在规律与方法的运用上。

区域操盘者唯有真正掌握了区域市场运作的战略、战术、兵法，才能在区域市场的攻伐防守中运筹帷幄、纵横驰骋，立于不败之地。

因企业的资源不同、产品不同、品牌力量不同、市场战略地位不同、市场发展阶段不同，采取的进攻策略与战术动作也不同，是采取侧翼进攻战，还是直接对抗战，抑或是游击战术？必须在知己知彼知环境的情况下，因时因地因资源采取匹配的产品组合、营销模式、组织模式（含厂商合作模式）、终端布局、进攻策略等，才能赢得市场战争的胜利。

每个区域市场的成功都必然经历产品或品牌不同的发展阶段，比如，如何成功导入新产品、如何高效推广新产品、如何快速动销、如何快速爆发、如何保持产品持续旺盛的生命力，背后都有清晰的规律与成熟的经验。区域操盘者如果没有深度研究其中的奥秘，跟着感觉走或人云亦云，势必导致市场夭折或遭遇滑铁卢。

中国白酒渠道虽然简单、直接，但每个渠道的价值、地位、功能、作用却不同。区域市场中的餐饮渠道、烟酒店渠道、团购渠道、喜宴市场怎么做，哪些渠道先做，用什么样的产品，聚焦哪个价格带做，采取什么营销模式，配置什么样的组织结构，计划投入多少资源，区域操盘者必须有清晰的思路，深度理解这些渠道的功能、作用，才能有章法地运作各类渠道，并不断收获渠道贡献的价值。

对中国市场来说，促销是营销的主旋律。为什么有的企业在区域市场花了很多人力、物力、财力做出的促销活动，结果却是劳民伤财？为什么有的企业在短期内实现了销量增长，但是增长过后却是无尽的伤痛，使区域市场更加被动呢？为什么有的企业在促销推广的驱动下，促进了品牌成长、提高了销量、增强了渠道的活力？任何促销形式，无论是产品生命周期促销，还是淡旺季促销，抑或是渠道促销与消费者促销，终极目标都是解决区域市场或品牌的发展问题，而非仅仅为了销量。所以，区域市场的操盘者必须充分把握促销活动背后的规则与规律，才能保证销量与品牌双成长。

模式仿佛是当今时代最流行的词，不谈模式就被认为是落后，于是，许多模式被一些专家或区域操盘者鹦鹉学舌般地拿来使用，却没有深度研究模式背后的规律与适应性。不同的模式往往对应不同的产品特性、不同的发展阶段、不同的资源优势、不同的组织结构、不同的市场类型、不同的推广手段等，仅仅纸上谈兵，不结合实际，会使区域市场遭遇波动或陷入万劫不复之地。

区域为王是每个区域操盘者和企业的终极目标，如何才能区域为王呢？如何通过小样板市场的成功取得整个区域市场的成功，如何对区域市场内的各种渠道进行深度精耕与营销呢？区域操盘者或企业必须明白区域市场布局与做点的艺术，懂得样板市场复制的规律与模式，以及市场精耕的战术、方法，才有机会快速实现区域为王的目标。

对区域市场操盘者来说，区域市场的成功不仅源于经销商的有效选择与高效管理，还离不开区域市场销售队伍的超强战斗力与高效协作，以及上级领导的赏识、认可、信任和资源提供、策略帮扶等方面的支持与配合。所以，区域操盘者必须规划出市场操作必需的销售目标、产品组合、营销模式、推广策略、促销计划、渠道规划、价格管理、资源分配、组织力量、绩效管理等要素的组合与实施过程，才能得到上级领导、经销商，以及下属深度拥护与高度配合，才能为成功打造区域市场交一份完美的答卷。

所以，本书从市场攻守、产品攻略、新产品上市、占领渠道、玩转促销、区域精耕、淡旺季营销、搞定经销商、模式制胜、大众酒营销十个层面阐述了目前中国白酒区域市场实战营销需要的营销策略与战术动作，但愿此书能给征战在区域市场一线的营销战士、区域经理、企业高层提供帮助。不足之处，望来电、来函，共同交流学习。

朱志明

2014年9月24日